„Nie dziw się, że klient reaguje jak kupiec, skoro ty zachowujesz się jak sprzedawca.
W psychologii sprzedaży roi się od samozwańczych guru proponujących mniej lub bardziej wyrafinowane techniki sprzedawania i wywierania wpływu na klienta. Metody te z wiedzą naukową nie mają wiele wspólnego, a i ich skuteczność pozostawia wiele do życzenia (kto z nas nie zbył telemarketera dzwoniącego z ofertą bezkonkurencyjnego ubezpieczenia albo fantastycznej oferty telewizji kablowej?).
Paweł Fortuna, doświadczony psycholog biznesu i trener, pokazuje, że skuteczna komunikacja z klientem wcale nie musi polegać na manipulacji. Zamiast wyświechtanych trików i sztuczek proponuje sprzedawcom grę w „białe szachy” – sprzedaż etyczną i świadomą, wspólne z klientem poszukiwanie najlepszych rozwiązań. Sprzedaż bez sprzedawania oznacza realizację w przestrzeni handlu takich wartości jak uczciwość i prawda, działanie pozbawione manipulowania i ukrytych intencji, a także sposób na tworzenie społeczności zadowolonych klientów.
Sprzedaż bez sprzedawania jest książką wyjątkową pod co najmniej czterema względami. Po pierwsze, stanowi przegląd palących i realnych problemów, z jakimi spotykają się wszyscy przedsiębiorcy, bez względu na rodzaj biznesu, jakim się zajmują. Po drugie, autor nie zadowala się jedynie stworzeniem rzetelnego opisu zagrożeń i dylematów, lecz także przedstawia własne propozycje ich rozwiązań, z precyzyjnymi wskazówkami co i jak należy robić. Po trzecie, jego porady są ugruntowane w solidnej wiedzy na temat psychologicznych mechanizmów funkcjonowania człowieka w organizacji, co chroni nas czytelników przed merytorycznymi nadużyciami, jakie pojawiają się (zbyt) często w poradnikach, a które wywołane są wybujałą fantazją piszących albo wręcz brakiem wiedzy. I wreszcie po czwarte, książka jest napisana w sposób zrozumiały (co wciąż jest wyjątkiem w polskim piśmiennictwie naukowym), a na dodatek ze swadą i humorem. Wymienić można chociażby iście mistrzowski styl, w jakim pokazane są przykłady działania Systemu 1 i Systemu 2 w codzienności działań sprzedażowych. Sądzę że prof. Kahneman mógłby śmiało posiłkować się nimi w swoich wystąpieniach”.
[Z recenzji prof. dr. hab. Rafała Ohme]
Autor | Paweł Fortuna |
Wydawnictwo | Wydawnictwo Naukowe PWN |
Rok wydania | 2018 |
Oprawa | miękka ze skrzydełkami |
Liczba stron | 366 |
Format | 14.7x20.5 cm |
Numer ISBN | 978-83-01-19780-3 |
Kod paskowy (EAN) | 9788301197803 |
Waga | 450 g |
Wymiary | 145 x 205 x 18 mm |
Data premiery | 2018.02.02 |
Data pojawienia się | 2018.02.02 |
Dostępna liczba sztuk | |
---|---|
Dostępność całkowita | 33 szt. |
Dostępność w naszym magazynie | 2 szt. (realizacja jeszcze dzisiaj) |
Dostępność w punktach Bonito |
---|
ul. Jagiellońska 4 (przecznica ul. Wolności) | Zamów i odbierz 2024.04.22 |
ul. Dmowskiego 12 (obok stacji Gdańsk Wrzeszcz) | Zamów i odbierz 2024.04.22 |
ul. Staromiejska 6 (50 m od Rynku) | Zamów i odbierz już jutro |
ul. Piotrkowska 193 (200 m od Politechniki Łódzkiej) | Zamów i odbierz 2024.04.22 |
al. Komisji Edukacji Narodowej 51 (skrzyżowanie z ul. Płaskowickiej) | Zamów i odbierz już jutro |
al. Komisji Edukacji Narodowej 88 (Ursynów - metro Stokłosy) | Zamów i odbierz już jutro |
al. Niepodległości 54 (przy stacji metro Wierzbno) | Zamów i odbierz już jutro |
ul. Chmielna 4 (50 metrów od ul. Nowy Świat) | Zamów i odbierz już jutro |
ul. Czapelska 48 (200 m od ronda Wiatraczna) | Zamów i odbierz już jutro |
ul. Kondratowicza 37 (blisko Szpitala Bródnowskiego) | Zamów i odbierz 2024.04.22 |
ul. Pańska 96 (300 m od ronda Daszyńskiego) | Zamów i odbierz 2024.04.22 |
ul. Powstańców Śląskich 3 (obok restauracji McDonald's) | Zamów i odbierz już jutro |
ul. Stawki 8 (450 m od CH Arkadia) | Zamów i odbierz już jutro |
ul. Wspólna 27 (przecznica Marszałkowskiej) | Zamów i odbierz 2024.04.22 |
ul. Żeromskiego 1 (przy stacji metra Słodowiec) | Zamów i odbierz już jutro |
al. Armii Krajowej 12 (Budynek Centrum AB) | Zamów i odbierz już jutro |
ul. Jedności Narodowej 122 (blisko Parku Słowiańskiego) | Zamów i odbierz 2024.04.22 |
ul. Plac Grunwaldzki 25 (w budynku Grunwaldzki Center) | Zamów i odbierz 2024.04.22 |
ul. Ruska 2 (przy Placu Solnym) | Zamów i odbierz już jutro |
Darmowa dostawa już od 299,00 zł
Właśnie nalałem sobie filiżankę herbaty najlepszej na koncentrację, nałożyłem okulary i… zadzwonił telefon. „Dzień dobry, jestem XXX i reprezentuję firmę YYY. Czy może mi pan poświęcić…” A ja odpowiedziałem „Oczywiście! Właśnie oczekiwałem na taki telefon. Proszę…” „Pip… pip… pip”. Następnym razem być może odpowiem „Sajnálom, de nem értem lengyelül”. Chyba, że połączę się z Węgrem...
Zmieniły się czasy, zmieniły się moje oczekiwania w stosunku do przedstawiciela handlowego. Pierwsze wrażenie jest dla mnie, klienta, bardzo ważne. Jeśli widzę osobę, która zamiast tradycyjnego kostiumu lub garnituru ubrana jest w miejskie ghillie, już wstępnie nie wywołuje u mnie przekornej samoobrony.
O budowaniu współczesnego wizerunku handlowca pan Paweł Fortuna napisał w swojej książce „Sprzedaż bez sprzedawania. Psychologia dobrego wpływu na klienta”. Tę publikację odebrałem jako dwustronny poradnik zarówno dla handlowca, jak i klienta. Od pierwszej chwili zwraca uwagę czytelnika prosta i elegancka okładka, której ozdobą są matowe i błyszczące pola przywodzące wrażenie szachownicy. Do tego dyskretne, czerwone od środka skrzydełka.
Kiedy w sklepie szukam tego jedynego, zaskakująco odpowiedniego krawatu, potrzebuję chwilę na zastanowienie. Nie lubię sprzedawcy narzucającego mi tę męską ozdobę ściśle dostosowaną do jego wizji. Najlepiej czuję się, kiedy odbieram pozytywną atmosferę sklepu, czuję dobre perfumy, słucham cichej muzyki. A jeśli jeszcze sprzedawca sprostuje mój błąd, mówiąc, że słucham Rachmaninowa, a nie Czajkowskiego, to niewątpliwie coś kupię.
"Klienci uwielbiają kupować, ale nie znoszą, gdy ktoś im coś sprzedaje".
Podczas rozmów biznesowych szalenie ważna jest dla mnie intonacja, wymowa i styl prezentacji przedstawiciela handlowego. Chcę, żeby opowiedział mi o proponowanym produkcie, a nie wyrecytował stosowny fragment z instrukcji obsługi sprzętu.
"Improwizacja różni się od prowizorki tym, czym profesjonalizm od amatorszczyzny".
Kiedy wyczuwam w rozmowie sprzedażową ściemę, to zamiast słuchać uważnie, usiłuję wyobrazić sobie barwne dymy unoszące się nad nim w efekcie emisji zafałszowanych myśli. To właśnie miękka triada, z którą zapoznawani się handlowcy na szkoleniach i która pokazuje przenikające się wzajemnie kolory na zasadzie łączących się zalet osobowych i odczuć.
Autor tego poradnika spełnił moje oczekiwania, korzystając z doświadczeń praktyka, a nie tylko teoretyka. Wykorzystując subtelne poczucie humoru, przywołał wiele sytuacji z kariery zawodowej. Przypomniał również znane sceny i sytuacje trafnie ilustrujące zagadnienia poruszone w książce. Jest to publikacja zdecydowanie warta polecenia.